En el mercado en el cual se desea lograr resultados, un Gerente comienza por analizar su mercado y anticipar el escenario futuro que el desea alcanzar. El circuito comienza por el estudio de mercado que posteriormente decantará en la venta.
Al introducimos en el mundo de las ventas en el mercado debemos anteponernos y prepararnos como empresa, una de las formas es mediante el estudio previo del mercado. La meticulosa elaboración de dicho escenario será herramienta eficaz frente a acciones de marketing, venta y post-venta.
Teniendo en cuenta que el mercado es donde se desarrolla el antiguo y conocido juego de la demanda y la oferta, debemos tener en cuenta que no es tan básico como suena sino que están en juego varias cuestiones más, las cuales son analizadas por el mercadólogo.
Quien lleve a cabo el estudio de mercado tendrá en su haber información, que será materia prima frente al desarrollo comercial y actuará como herramienta útil del mismo.
La información que se recaba mediante el estudio de mercado será acerca del público/ futuro cliente, la competencia, las plazas de distribución y venta del producto o servicio, acciones de marketing y publicidad preexistentes, precios, entre otras dependiendo del producto o servicio. El estudio de mercado funciona como apoyo y ayuda a disminuir el riesgo frente a diferentes situaciones o decisiones venideras.
Los pasos a seguir frente al desafío de la venta tienen que ver con el desarrollo de un plan de marketing concreto, una de las herramientas son los resultados de nuestro estudio de mercado, y como otro punto de apoyo tendríamos el útil “pronóstico de venta” que es más que un objetivo a alcanzar, mediante el cual se prevé las ventas que se obtendrán en un lapso de tiempo.
La comunicación es eslabón vital y móvil en el puente mercado-venta, no sólo para el desarrollo de un plan eficaz sino para la creación de canales internos de comunicación dentro de la empresa. Todos los sectores deben estar al tanto de los detalles y conocer el producto/servicio que se ofrece.
La información es descendente, una vez escogido y puesto en marcha el plan de marketing, se comienza con el plan de venta, los gerentes a los subgerentes y ellos a los diversos sectores que desde su lugar llevarán a cabo el desarrollo total de la venta propiamente dicha.
Los supervisores de venta de la empresa deberán trabajar con programas de capacitación y motivación acordes a las líneas redactadas como planes de negocio, las cuales tienen en cuenta las características generales del cliente /público meta, mercado, producto y/o servicio.
Cada individuo de la compañía debe tener en cuenta todos los puntos de lo que ofrece: el “como”, el “que” y el “para quien”, los cuales son puntos valiosos dentro de la venta en el mercado.
Cuando la rueda del mercado de oferta y demanda comienza a funcionar y dar sus frutos, debemos saber los pasos a seguir de la post venta que van desde los controles de calidad, seguimiento del producto, y resultados que arrojan las diversas estadísticas.
El mercado se encuentra en continuo desarrollo de exigencias, puntos y características a desarrollar dentro las empresas para cumplir los diversos objetivos, en este caso uno de los más primarios pero primordiales fines, como lo es la tan ansiada venta en el mercado Objetivo.
Prof. Mario Hector Vogel
http://www.gerente.co.cc
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